資生堂は迷走している？

資生堂は迷走している？

No.10-企業のマーケティング戦略は浮遊している？

ここ数十年、企業のマーケティング戦略は迷走している。

イノベーターと言われた、ソニーの低迷、リストラ、Vaioの売却?

王者といわれたパナソニックの迷走・・・

液晶を生み出したシャープの現実

そして最大手と言われた、資生堂の今年になっての迷走。

その内容は

●商品ブランドの強化のための事業部制の確立

●本日明らかになった、部課長の能力アップ

ちょっと待ってほしい、資生堂はどうしてしまったのか

30年前、当時大川マーケティング部長のもと、商品ブランド強化のために

◆ステージ論(年齢階層ターゲットごとに商品ブランドを住み分ける)を壊し

◆各ブランドの強化を図り、自社内競合を行い

◆各ブランドを事業部制とする

今さらながらの戦略づくりの環境を、また組み直している

エクセレントカンパニーというマーケティング論発表の前に、独自にその強化策を生み出した資生堂。

なのになぜ今頃、当時と同じことをするのだろう。

迷いに迷い、本来の資源と一貫した戦略を組めない大企業

もう少し足元を見て、何が資源で、どんなターゲテインクﾞを行い、何をブランドの軸にするのん。

価値感をどう生み出すか、その商品力開発を生み出してほしい

マーケティングの組織・形だけでは何も生まれない

資生堂はもっと頑張ってほしい

(※エクセレントカンパニー=独特の企業文化・組織文化をもち，きわめて収益力の高い超優良企業。この語は経営コンサルタントのT.ピーターズ，R.ウォータマン，Jr.の著書《In Search of EXCELLENCE》（1982年）の邦題に使われて有名になった。)

資生堂はこの発表前に、独自にその戦略を採用。筆者はその戦略を提案した一人です

WiseActスタッフ　One Answerプロジェクト /S.Fukushima

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家電の未来、“国内市場への逆襲”&“Neo Globalism”！

No.9-家電業界は新しいソリューション時代へ？？

家電メーカー、

国内市場では、量販店の凌駕され、

海外市場では、高い商品を少ないターゲットに売ろうとし、競合と過当競争に見舞われています。

この状況のまま、最先端技術の新商品だけで、売上回復を狙うことは、ほぼ不可能ではないでしょうか。

それは現在の市場は国内外とも、モノが売れない市場・販売ソリューションになっているからです。

１０－２０年を見据えたこれからの目標は共通して“TARGETING”

①国内市場、その販売・市場ソリューションへの逆襲

②海外市場はNeo Globalismの構築

この２点が、家電メーカーに求められる目標です。

①国内市場、その販売・市場ソリューションへの逆襲とは・・・

その答えは、

A-(家電+住宅機器)×身近な店舗サービス×直接保障

B-家電チェーン店＋地域センター販売

メーカー資源を活用すれば、新たな市場環境と売上アップは実現できます

②海外市場はNeo Globalismの構築

その答えは国・人・商品のターゲティング

A-所得事情・構成・ボリューム層に合わせた市場となる国開拓

B-上記に合わせた商品構成展開とも日本式アフターサービス

最先端商品だけで勝負するのではなく、見失っている市場を掴めば、格段に売上は上がる

果たしてこの2つの国内&海外市場の展開、あわかり頂けたでしょうか

詳しく知りたい方は、ご連絡ください

aquasf@gmail.com

WiseActスタッフ　One Answerプロジェクト /S.Fukushima

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グローバルとは一体何なのでしょう？④

No.８-グローバルの鍵は“TARGETING”・・

グローバル展開、その時マーケティングは何を考えるべきでしょうか？

家電において、ここ十年目立っていたのは、最先端技術の開発がマーケティングの主軸であったことです。

その流れは

①ITを含む情報機器商品・TV・白物家電全てにおいて、最先端技術を開発推進

②この最先端技術を軸とした多機能・高性能商品を開発。

③国内であれグローバルであれ、この商品を販売できる国・階層を開拓

しかし

④韓国・中国など、今日ご企業の台頭、低価格商品との競争で、思い通りの市場を獲得できていません。

このマーケティングは間違っていませんか?

この戦略では、この商品を買える高所得者=世界の1/10のターゲット階層も存在しないのではと考えます。

グローバル戦略、そのキーワードは、“TARGETING”です

つまり市場チャンスに合わせた商品販売戦略を組むことです

少し、大雑把な整理ですが、マーケティングま基本である、市場チャンス=ターゲティングを行い、ターゲットが求める商品を展開することが最も重要です。

先端技術の商品ありきで、市場を探す。

これまでのこの戦略では、マーケットチャンスの多くを失い、しかもその市場は競合の激戦だけが待っています。

もう一度、市場チャンスを捉えた、マーケティング展開が重要なのではないでしょうか

WiseActスタッフ　One Answerプロジェクト

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グローバルとは一体何なのでしょう？③

No.７-現地国の所得階層を見ずに、高額商品だけを展開?・・・

グローバル展開で疑問なのが、どこも同じような商品構成をしていることです?

つまり日本と同じ様な商品構成、価格構成です。

でも

所得が日本と違うのに、同じ価格帯の商品構成むでいいのか？？

現状の各国の事情=所得構成・所得格差をみずに、今企業が進めている同じ様な商品構成で果てたしてマーケットは獲得できるのでしょうか

ここで、メキシコの所得構成を見ています。少し古いデータですが、現在は平均年収$4,000くらい、日本の1/10です。

この表を見ると、年収$１０００以上が６０％と、所得の中心層として捉えられます。

しかしこの国民に、日本と同じ様な価格帯の商品です。

日本と同じような価格帯、やや安い価格帯の商品構成ですが、それを購入できるのは、本の一部ではないでしょうか

つまり

●海外各国の所得構成・年収を見据えた商品展開を行っていない●その国の金持ち層をターゲットとしている●商品生産をグローバルで平均化して、生産しやすさ優先で商品構成を組んでいるのではないか。

世界にある市場チャンスを発見していない・・・

世界にあるほんの一部の金持ち商品を展開している・・・

もし生産の効率化で、高い価格帯の商品だけを展開しているなら、永遠に狭いマーケットしか開拓できません。

此処を見逃していないのでしょうか。

次回続きを書きます

WiseActスタッフ　One Answerプロジェクト

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グローバルとは一体何なのでしょう？②

No.６-家電製品は、最先端技術商品だけでいいのか？・・・

グローバルにおける家電業界の問題点は、最新鋭の技術を開発することで、市場売上を獲得しようとしています。

たしかに一つの戦略としては正しいでしょう。しかしそれは価格競争に強い韓国などに対抗できるものでしょうか?

そして

グローバル展開は、もっと多くの国を市場化できないのでしょうか？？

現状展開されているのは、所得が多く、先端技術を求める、つまりはGDPの高い、経済豊かな国ばかりです。しかし、家電製品は、もっと多くの国で利用されています。

何故そこに着眼しないのでしょう

ここで、国民一人当たりGDPの高い国×P社海外拠点をマッチングした表を見てみます。

●一人当たりGDPが高い=国民が豊かな傾向の国を攻めていない

●市場チャンスの高い国は、視点を変えれば見つかる

世界にはもっと多くの国に市場チャンスがあるのでは・・・

先端技術の商品を買う市場、つまりは高い所得を得ている国での展開が中心。

しかしそこは競争が激しく、価格競争で韓国などに負けている

では違う市場チャンスを発見するのが重要ではないだろうか

此処を見逃していないのでしょうか。

次回続きを書きます

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グローバルとは一体何なのでしょう？①

No.5-家電製品は、世界でどう売っていくべきなのか？・・・

家電業界の問題点には、その売上低迷の一つとして、世界市場・グローバル市場での競争力低下、という問題が掲げられています。

韓国企業、あるいは中国企業の台頭で、日本の家電各社がシェアを取られ、ここ２０年苦戦の連続を強いられています。

薄型TVやパソコン、スマホなどをはじめ、最新鋭の技術を開発しても、韓国・中国企業に、より安価な製品を提供され、売上が低迷しています。

でもこれって、疑問が多い攻め方＝マーケティングをしていませんか？？

日本は家電の売り上げ上げる=最先端の技術開発で、市場を掴む。

この神話に頼りすぎた戦略をとっています

ここで、疑問に思うのは

●TVでいうと4Kに代表避ける、最先端技術で、韓国などと同じ土俵だけで戦っていないか●GDPの固い先進国、経済大国など、韓国・中国と同じ土俵で戦っていないか●日本企業の持つ、アフターサービスを含めたコミュニケーション型サービスを見失っていないか

つまり、同じ土俵で、同じ商品で、同じ先方で、韓国・中国と戦っているのではないでしょうか

ここで1つのランキングリストを見てみます。これは日本を代表するP社の海外支社のある国×GDPのランキングをマッチングさせたものです。

これを見るとやはりGDP上位企業に海外進出しています。それは最先端の商品=高額でもあり、どうしても経済の豊かな国がマーケットになります。

しかし、家電が必要なのは、経済大国だけではありません。それはこれから経済発展が望まれる、GDP１００位くらいまでの国は、りっぱなマーケットです。

此処を見逃していないのでしょうか。

次回続きを書きます

WiseActスタッフ　One Answerプロジェクト

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顧客化できない家電メーカーに問題あり！

No.4-高額・長い購入サイクルは顧客化が重要なのに・・・

家電業界の問題点には、顧客との接点、コミュなニケーション環境が大きな要素にあります。

現在販売流通の６-７割が家電量販店。

当然顧客・お客様との接点は、下記の図のように家電量販店が中心になります。

特に問題なのは、

●顧客とのコミュニケーションがとれる、販売時の接点をメーカーが失ったこと。

●さらに家電の保証は、メーカー保証はあるものの、量販店保障の期間が長く、親客様は、購入後のせ点でも家電量販店を窓口にしていること。

接点不足が、家電=量販店という意識を強めている

　

お客様の傾向としては、確かにメーカー品をより安く買いたい。

だから家電量販店を比べて買う。という消費行動になっています。

つまり

■家電の不明点、商品説明は家電量販店で

■購入は量販店や、ECの安売りを比較して

■壊れた時も、家電量販店で聞く

こんな市場を環境を続ける家電メーカー。

どんなに良いものを開発し、長く使ってもらいたくても、家電購入=家電量販店という意識をお客様に持たれます。

家電は３-５年、あるいは１０年が商品購入サイクル。

日常的に接点を持てない商品なのに、購入時もメーカーとの直接接点、壊れたときねその接点を失へば、顧客化は難しいと考えます。

家電の購入のポイントとして、メーカーの信頼性・機能性は高い評価です。

しかし販売時のコミュニケーション接点を失へば、市場に居るのは安い高機能家電を買う、いわゆるフリの客、スウィッチ客ばかりになってしまいます。

家電メーカーはのままでいいのでしょうか？

顧客とのコミュニケーションも接点をもっと強く考えるべきではないのでしょうか・・・

WiseActスタッフ　One Answerプロジェクト

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